Para Marlus Jungton a Gestão Comercial de Alta Performance significa administrar o departamento de vendas de uma organização com alta produtividade diária, superando resultados anteriores no histórico da própria organização, e num ritmo de crescimento maior que seus concorrentes. Em outras palavras, a gestão comercial é de alta performance quando:
Os vendedores tem treinamento com regularidade e num aprofundamento maior que os concorrentes;
O volume de vendas diário se mantém no limite da produtividade causando pouca ou nenhum “barriga” entre as semanas do mês;
A equipe trabalha com foco. Há pouca distração;
A estratégia da organização está traçada para crescimento e liderança do seu mercado, mesmo que a longo prazo (pode ser a liderança da cidade, do segmento, ente os concorrentes, etc.);
Todos estão comprometidos com resultados grandes, desafiadores e aparentemente impossíveis; Todas as oportunidades são percebidas e aproveitadas. O que significa que vendas adicionais são estimuladas, a carteira de inativos é trabalhada, prospects são desenvolvidos através de uma régua de relacionamento consistente e seguida por todos;
A equipe é gerida por um gerente alinhado com a estratégia da empresa, que controla resultados três vezes por dia, e orienta constantemente cada membro da equipe (está na velocidade certa? está indo na direção certa?)
E principalmente: é quando vendedores e gerentes entendem que não estão neste mundo apenas para pagar suas contas e morrer. Existe um propósito claro e uma vontade grande de deixar uma pegada na história. Seja qual for a sua história.
Agora uma constatação óbvia e realista: a maioria das empresas de um mesmo segmento não terá uma equipe comercial de Alta Performance. Da mesma forma que uma prova de maratona não terá milhares de atletas de alta performance. É uma espécie de lei do mais forte, e até mesmo uma opção da maioria, que estará ali por qualquer outro motivo válido e nobre, mas diferente de ser o primeiro, de estar entre os líderes. Entretanto isto não impede um gestor de buscar este status. Mas antes de você começar é importante saber:
Vai custar caro
Vai doer
Vai ocupar muito tempo
Vai aumentar a sua exposição
Vai te tirar da zona de conforto e no geral isto não é prazeroso
Para reunir gestores de vendas alinhados com este estilo de gestão comercial Marlus Jungton criou no YouTube um canal para debater pesquisas, cases e orientações sobre como criar e manter uma equipe comercial em alta performance. Com vídeos curtos de poucos minutos e veiculação semanal os vídeos vão ao ar toda segunda-feira às 7h da manhã, para que você gestor assista antes da sua reunião semanal de alinhamento com a equipe comercial.
